La réussite sur le marché américain passe par un investissement dans l’animation commerciale

Etre présent sur le marché des vins aux Etats-Unis, c’est bien, mais y rester c’est mieux !

Toujours en croissance pour les vins français, le marché américain demeure attractif. Or les coûts d’accès peuvent représenter un budget non négligeable au regard des coûts commerciaux, de transport, d’hébergement, de vie sur place…

Il est donc recommandé de se projeter sur le moyen terme pour pouvoir obtenir un retour sur investissement.

Pour cela, outre le travail de prospection visant à introduire ses produits sur un ou plusieurs Etats, c’est davantage le travail d’animation des ventes qui est garant du développement commercial aux Etats-Unis.

En effet, la structure du marché fondé sur le système des trois tiers, a permis aux « Distributeurs » du 2ème tiers, véritables logisticiens, de devenir les acteurs incontournables pour distribuer les vins et spiritueux dans les Etats. Rationalisé pour des économies d’échelle, les distributeurs sont moins nombreux que les importateurs, ce qui exacerbe la concurrence pour avoir l’accès aux revendeurs du 3ème tiers.

Le développement des ventes passe donc par le soutien des commerciaux de son importateur pour « promouvoir » les produits afin de favoriser un référencement auprès des Distributeurs puis des revendeurs. Sans quoi, les produits ont une rotation faible et les importateurs sont enclins les à « déférencer ».

Toute aide venant des producteurs est appréciée car ce sont autant de moyens facilitant la distribution des produits.

Ainsi, « accompagner le Sales representative » (le commercial de votre importateur) est une quasi nécessité.

Il est le 1er ambassadeur de la propriété, et le former, nouer des liens de sympathie avec lui et ses clients (distributeurs et revendeurs) dans le cadre de « tournées » (ou « work with ») accroit les chances de développement sur le marché.

Autre atout : participer aux « portfolio tastings » (dégustations annuelles) organisées par les importateurs en septembre/octobre auxquelles sont invités leurs clients pour présenter leurs gammes et passer commandes avant les fêtes (thanksgiving et noël).

Cette participation, en propre ou financièrement, permet de consolider les liens avec l’importateur et de promouvoir son offre auprès de ses clients.

Enfin, d’autres idées comme l’organisation de concours pour récompenser le meilleur commercial (offre d’un voyage à la propriété au gagnant), ou bien inviter le commercial à déjeuner/diner lors des tournées sont des moyens de leviers efficaces pour pérenniser les ventes.

…non sans frais…ce qui explique la raison pour laquelle la valorisation des produits est peut-être plus importante sur le marché américain qu’ailleurs…